订货宝联营版F2B2B2C入驻联营模式运营方案

前言

前一篇《订货宝联营版方案-自营运营》讲述了平台自营的操作规范及运营方法，该方案适用于购买订货宝产品的所有客户。

让客户各部门从原来的单点工作转变为互相联动及协同作业。把企业各类储存在计算机上的一个个文件（信息孤岛）进行流程电子化，提升业务效率。驱动公司流程再造，解决深层次的管理问题。

本篇详细讲解联营版的联营运营方案。

为什么要购买联营版

经营思路的改变

国际环境千变万化，外贸出口受到影响。

国内市场饱和，供大于求已是常态，下游客户选择众多，竞争加剧。

互联网热火朝天，进一步抢夺传统企业市场。

从战略角度来看，互联网和传统行业的融合是必然趋势。在对的时间，选择对的方式，做对的事情，才能在市场中保持领先。

摆脱线下门店的影响，以资源共享，互利共赢的原则，通过互联网平台实现客户价值最大化，从经营原来的自有商品差价转变为经营平台流量的经营模式。实现互联网+传统企业的经营思路及模式转换。让企业从单一经营模式转变为多元素经营模式。增强企业的抗市场风险能力及提高企业收入多元化发展。

生产型企业

在行业内深耕多年，有丰富的上下游客户群体，并且在行业内有一定的知名度。

企业计划往行业纵向发展，整合上下游客户。平台内联营商从原料、半成品加工、配件、成品等建成完整产业链的互联网平台。

通过打造联营产业链平台，运营方可以转换经营模式、巩固行业地位、在行业内提升口碑获取更多订单、把行业资源通过平台变现。

批发贸易型企业

批发企业计划行行业横向发展，整合客户属性相同的供应商，扩充平台产品品类，丰富下游采购商商品选择，提升单客户价值。

具有自营性质，乃至具有仓储物流能力。进行统一入仓，统一发货的运营条件。

提升企业在下游客户内的影响力，打造行业垂直平台，如专业的一站式文具采购平台、快消品采购平台等。

资源型企业

拥有丰富的客户资源，比如为行业客户提供服务的企业（展会公司），行业协会、周边服务（市场管理方）等。

以第三方的角色与行业企业无商业利益瓜葛、公平公正、推广优势等取信于行业企业，实现企业快速入驻。

为提升自身的口碑占据行业领导者地位同时实现资源变现。

可以做为资源型公司的线上官方平台，帮助商户获取客户，同时对线下实体招商入驻，提供优势入驻条件。

品牌型企业

品牌型企业购买联营版系统与批发贸易型企业相似。扩充产品品类，实现下游客户价值最大化。

品牌型企业具有品牌影响力强，分销商众多的特点，具有向上或同级别品牌企业合作对话的实力，同时对行业其他中小企业有绝对影响力，能轻易邀请客户属性相同的中小供应商入驻。

联营版的使用场景

产业链采购平台

垂直行业采购平台

举例：快消品行业

一站式采购平台

举例：市场方（家居行业）

联营版运营成功的必要因素

运作资金

订货宝SaaS联营版是以租代售按年付费的交易方式，相比其他独立部署的商城系统，大大降低了客户的系统购买成本和维护成本。但对小型企业来讲也是一笔不小的开支。

系统运营上，需要增加工作人员人工成本。

如联营商以代发模式运行，还需要运营商配置仓库，配送，发货等固场所、硬件设施及工作人员。

营销推广成本：获取联营商入驻及下游采购商。

采购商资源

这里的采购商资源指通过平台采购的下游客户资源。

对于品牌型企业及批发贸易型企业已经具有一定规模的下游客户资源。

具有稳定的下游客户资源，会为平台招商带来很大的助力。

如果没有已确定的下游客户资源的联营版运营商，前期会投入巨大的人力财力获取采购商。

运营方行业口碑

在联营版系统的运营中，可以把口碑理解为号召力，运营商在行业口碑越高，推广的阻力越小。

会为让入驻的联营商充满信心并且有可预见的期望（带来订单），有很高的热情维护好自己的店铺。

对于采购商来说，带来一站式采购的便捷，多了更多产品选择，采购时也会有信任感。

强势方

有丰富的采购商资源，通过分享客户资源的情况下，运营商对联营商有很高的话语权及让联营商跟随的能力。

联营商寄希望于运营方，运营方可以帮联营商带来更多订单。

联营商是运营方的供应商，运营方有联营商的采购选择权及货款结算周期调整权。

强势方：①可以是中上游想做供应链平台的知名生产型企业；②品牌型企业；③行业协会、市场管理方、行业展会等；

如果你是在行业内生意做的小的企业，想去整合比你生意做的大的企业，成功的机会太低。   

运营负责人

对联营平台有绝对的信心，并且看得到未来发展趋势。

具有坚持的决心，营销策略能力，执行能力、团队管理能力、与传统企业打交道的能力。

说明

以上5项，在前期并不一定要全部具全。但必须要有这些思想准备。

关键点第2项，只要为联营商能带来订单，联营商肯定会跟着你走。其他项可以理解为是为了实现第2项所需要的条件 。

前期没有采购商资源也是可以使用联营版运营的，只是会花费更多的时间、资金及需要一名强悍的运营负责人。

运营方前期战略布局

优缺点分析

根据企业自身的业务优势选择最佳的平台模式。

生产型企业：在行业上下游中有一定的影响力。可选择产业链采购平台模式，或一站式采购平台模式。

批发贸易型企业：有一定的采购方资源。可选择垂直采购平台或一站式采购平台模式。

资源型企业：需要根据自己的资源类型进行判断，必须保证在供应端或需求端至少一端有丰富的资源导入。再通过运营策划获取另一端。

品牌型企业：有强大的采购方资源。建议选择垂直采购平台或一站式采购平台模式。

自身是否有商品销售

有自营商品

招募与自己商品类目不相同的联营商。前期要保障自己的利益不受损失。当然，如果计划平台的收入从商品差价转变为流量运营时，可引入同类目联营商。必须注意避免“同行是冤家”的事情发生。

没有自营商品

根据你的资源类型进行判断。作为第三方的角色，做到公平、公正、与联营方无利益关联。获取联营方的信任。

联营仓配模式

代发货模式

代发货模式：联营方先将自己的商品放置到运营方的仓库中，当有订单产生时，由运营方进行发货操作。

该模式需要运营商有仓库、仓库管理人员、发货人员及配送能力。售后可以与联营商进行协商，可自行处理售后也可选择让联营商处理售后。

自发货模式

自发货模式：有订单在平台产生后，联营方自行进行配货发货及处理售后。运营方需根据自身的情况选择仓配模式，并在招商时与联营商沟通清楚。

运营方主体规划

新主体运营联营平台

从长远考虑来讲，如有实际行业业务发生的企业个人建议是新开一家网络科技公司，专门用来运营联营系统。

通过网络科技公司《担保交易分帐服务协议》的方式，解决因联营商销售数据造成公司税缴过高的问题。

网络公司独立与总公司进行结算，避免财务混乱。

整合优质合作伙伴（资金、资源、产品等）时，为形成战略利益捆绑，可考虑让优质合作伙伴入股的方式形成利益共同体。特别是当自身势微时，联合联营平台采供双方优质伙伴，众人拾材火焰高的思维，达到最终目的。

同行都有相互抵制的想法，前期为避免该类问题发生，让联营平台主体为网络公司，给同行感觉是独立于行业的第三方，消除同行抵触心理。后期可以以投资入股的形式让实体公司进入。为联营平台造势，同时可以通过路演的形式，招募行业优质公司入股。

也可避免因总公司经营范围，管理模式，业务公关、税务等与联营平台不同造成的麻烦。

以联营平台为主营业务的网络公司做大后，可考虑整个公司的战略向集团公司发展。

现主体运营联营平台

作为没有行业业务的资源型企业，前期可以用现有公司做为主体运营联营平台项目。后期联营平台走上正轨后可进行拆分，更有利于总公司和联营平台项目的发展。

本身属于品牌方或强势方的行业企业，直接使用总公司做为主体运营，更能利用自身的影响力推动联营平台的发展。

联营平台部门职能

部门职能结构

联营平台部门职能结构图

自营运营部门职能

参考《订货宝联营版运营方案-自营运营》。

部门工作职责

客服部

联营商品管理

规定内勤人员上班期间每半小时手动刷新一次。

审核商品时，查看图片是否清晰，图片是否变形。

标题与图片是否一致。

标题是否描述合理，不能有违规词出现（如：最好，第一等）。

详情页展现商品细节及特性，保持与商品一致性。

商品分类必须和商品属性一致。

商品价格虽然是由联营商设定，但内勤人员也有义务进行判断，如：价格远远偏离市场价格。

根据联营商的联营结算规则，如以结算价格模式，需要核对商品结算价是否与联营商达成的一致。

以上核实无误后，进行审核通过操作。

当商品过期/失效/投诉/活动需要等原因，对商品进行下架操作。

如因联营商商品不在平台经营类目内或与自营商品冲突时，可对该商品进行撤消操作。

如果运营商不再联营联营商的联营商品，可以撤销已审核通过的联营商品，撤销后，联营商品自动下架。联营商可以在联营商品管理进行 “重新发布”

联营订单查询

根据订单号/客户名称/客户编号，按时间段/订单状态/收款状态/结算状态/联营商为条件进行订单查询。

客服人员通过该功能处理采购商及联营商对订单情况的疑问。

跟踪订单的出库/发货/收货时间，对超出各环节协议周期的订单进行催办。提升采购商的服务体验。

联营退货管理

对联营平台的退货单进行核实。对满足退货条件的退货单提交推送给联营商。

联营商自营模式的，由联营商处理售后。

联营商代发货模式的，内勤与仓库协同跟踪采购商退货商品的返回、货品的数量等。参考《自营运营-售后换货/退货处理流程》。

可手动新建联营退货单，向联营商发起售后申请。

业务部

根据公司联营平台的经营方向，寻找目标类目的联营商（工厂、商贸企业等）。

通过向意向联营伙伴，发送短信邀请码，实现运营商快速邀请联营商加入运营平台。

与联营商签订《平台商家入驻协议》约定联营合作中经营商品范围，地区范围，配送模式、结算帐户、结算周期等的合作条款；

当双方联营合作中断，运营商可通过 “停用”按钮，实现对指定联营商的账号停用操作，停用后，联营商无法登录该运营商的联营商管理后台。已停用的联营商账号，可以通过【启用】操作重新启用。

联营商合作周期结束前，对联营商进行沟通续签。

对入驻的联营商进行操作培训、疑问解答。

财务部

按与联营商约定的结算时间，新建结算单并按照约定的结算规则进行核算数据无误后，推送至联营商后台。

联营商对结算单进行核对，可对该结算单进行确认及异议处理，财务人员对异议结算单进行沟通并核实。

对确认无异议的结算单进行结算，按照与联营商约定的结算帐户分帐付款。

核实联营商收到结算款后对结算单进行完成操作。

对退货单进行结算操作。

运营部

根据公司的运作情况，对系统设置内的联营参数进行设置，控制联营版运营商和联营商的部分业务操作功能，以满足不同客户的业务场景的不同需求。

制定《平台商家入驻协议》，把业务部签约的联营商家，按照协议规定在联营商管理中进行相应设置。

制定《担保交易分帐服务协议》，与联营商约定结算方法。

制定《平台服务协议》，对联营商及采购商的权责进行规范，同时站在平台的角度规避法律风险。

制定部门规章制度，约束及规范各部门的工作职责。

制定公司年度发展目标，并对完成目标结果负责。

策划平台营销活动，控制活动成本。

保持与联营商的沟通，引导联营商配合平台政策及营销活动推广。

推广宣传平台，着力于拓展采购商，对平台的营业额增长负责。

提升部门的工作能力、部门间的协同效率。

制作《平台介绍》文档，举行线下招商会议。

制作《联营商操作手册》包括文档、视频教程等。

仓库部

联营代发货模式

接收联营商入库的商品，并对商品数量，品名进行核对登记。

对代发货订单进行确认及发货操作。

按退货单内容接收退货商品，并对数量、品名、质量进行检视登记。

招募联营商入驻

联营商入驻流程图

招商方案

招商优势梳理

因运营商自身因素多样，需要结合第一章和第三章的内容，梳理出公司招商优势。

前期可通过结算比例，项目股份等获取种子联营商。

当目标企业与实体业务相关联时，可将招商行为与实体业务结合。

制作宣传手册，宣传视频、宣传文档。

业务员推广

对业务员进行产品、功能、项目培训。达到业务员可以独立面对目标企业进行招商的目的。

业务员利用公司现有目标企业资源，通过电话、微信、短信的方式与目标企业进行沟通。

制定业务员考核制度，与商家入驻数量绑定。

招商活动策划

招商会时间

招商会主题

会议流程

物料准备

会场选择

场景布置

邀请人名单

主持人安排

领导嘉宾邀约

招商政策介绍（PPT）

入驻政策及优势

现场氛围活动

参与目标活动会议

行业展会活动

行业协会

企业年会

行业论坛

广告宣传

在目标企业聚集的地方投放广告。

在采购商聚集的地方投放广告。

广告形式：传单、户外、电梯、电视、行业网站、行业大V微信公众号等。

联营版运营商收入构成

平台入驻服务费

联营商通过联营平台销售商品，产生收入。运营方投入大量的人力、物力 、资源，吸引采购商通过平台下单采购。运营商可以合理收取平台入驻费，一般按年收取，可在《平台商家入驻协议》内体现。在阿里及京东上称呼为技术服务费。

自营商品收入

运营商可在联营平台销售自营商品，实现自营商品销售收入。

联营结算返点

根据《平台商家入驻协议》规定，联营商通过平台产生销售时，按照约定的结算价格或实际成交价格计算返点。

交易手续费

通过平台支付系统线上支付时（银行、微信、支付宝），支付公司会收取一定比例的手机费，比如：微信支付收取每笔交易千分之六的手续费。通过开通中金支付，充值有优惠活动，可以赚钱交易手续费，平台交易额越大，交易手续费收入越高，需要激励联营商及采购商通过线上支付渠道支付货款。

广告费

通过出租平台广告位及商品排名的方式，收取联营商推广费。

代发货服务费

当联营商选择联营仓配模式为代发货模式时，联营商需要把其商品放置于运营方的仓库，并由运营方进行配货、发货送等管理操作。运营方合理收取代发货服务费。

结算及分帐

结算对帐

当联营商完成联营订单发货，并收货确认后，运营商就可以与联营商进行联营订单的结算工作，以实现联营商货款的回收。通过联营结算对账表，联营商可以查询到一段时间内有运营商创建的联营结算单，与运营商进行一一对账确认，在确认后，通过联营分帐功能（线下支付）的方式完成结算。

联营分帐

通过联营分账功能，实现联营订单自动分账到运营商和联营商的指定账户。减少联营业务的税费负担。

因联营模式货款是一种担保交易模式，所有联营商的货款都会进入运营方的银行帐户，但实际上运营方并没有发生相关的批发业务。在税务方面会对运营方造成不必要的困扰。

因此，运营方需要与联营方签订《担保交易分账服务协议》，通过联营分帐功能，自动分帐至联营商的帐户，运营方公司银行帐户收入仅有自营商品部分及平台运营服务费收入。以此规避了过高的税收，缴纳合理的税费。

第三阶段联营运营结束

附件：