刘宋词总经理的成功经验

介绍

餐饮行业竞争激烈，生存不易是行业共识。据统计，2018年关门的餐馆平均生存时间只有456天。在零食和快餐领域，竞争尤其激烈。4年门店数量突破520家，覆盖江苏、浙江、上海、安徽、东北、广东、江西、福建等多个省市。如何生存，如何发展，“大品牌假冒蔬菜”总经理刘松慈会告诉你他的经营方式。

“餐饮业竞争激烈，在扎根之前急于扩张是大多数连锁餐厅倒闭的根本原因。刘松慈总经理这样说他的看法。“餐饮首先要提高内功，还要下功夫，还要下功夫菜品和门店经营。”不急于扩大规模，先着力培育“内功”，是“大牌假菜”快速发展的基础。

修复1：工厂集约化生产，降低食品成本

为了制作正宗的川菜，实现标准化，刘先生将汤基地研发生产工厂直接开到成都。基材从当地优质辣椒等原料中精心挑选，经过多道工序制备;同时，在特色食材方面，加强统一采购、统一食品标准。“大品牌假冒蔬菜”收集市场价格高、口味特殊的海鲜、山货等食材，通过中央厨房统一加工，配送到冷链各门店，即食品原料标准和口味标准统一，门店单独采购加工的成本可以大大降低， 让门店更愿意向总部索要商品;最后，考虑到门店主要位于华中地区，为了降低运输成本，“大品牌假货”在苏州和南通设立了中央厨房。一套组合一拳打下来，“大品牌冒名顶替者”在市场上站稳了脚跟。

培养二：监督培训加盟商，提升门店运营能力

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大牌假冒菜品“在菜品中站稳脚跟，如何提高连锁体系中总部与门店的业务协同能力成为刘总关注的新焦点。加强协作，首先要提高门店的运营能力。除了严格甄选加盟商外，刘总还专门组建了专业的服务团队。一方面，定期对门店实施营销督导和店面检查督导，及时检查经营问题;另一方面，为加盟商提供必要的培训和教育，不断提高他们的专业技能和品牌知名度。

此外，为了扩大门店经营半径，刘松慈布局外卖业务，对网店经营进行了必要的指导，比如整理网店菜单、合理化、降低食客点餐门槛等;配置套餐选项、提高单价等。目前，外卖已经占到每家门店业绩的40%甚至60%。

最后，刘总认为，要打造成功的连锁品牌，除了优质的产品、完善的物资配送体系、强大的门店运营能力外，总部和门店还必须基于体系进行业务协同管理。这样，总部和门店上线，业务环节处理透明，管理数字化，不仅可以有效提高门店对总部的粘度和满意度，还可以让总部发现门店运营问题，帮助门店提高效率，降低成本。

第一招：小程序商城，让店铺在线下单

这

商店和总部之间的联系首先是在订购和要求货物方面。传统点餐有很多弊端，如容易出错遗漏、处理不合时宜等，会侵犯门店对总部的信任。因此，刘先生的第一步是促进商品的在线需求。之所以选择小程序商城，是因为餐饮行业员工素质普遍不高，小程序没有复杂的下载安装问题，随时可用，门店只需登录微信下单，方便快捷。

为了方便商店

快速找到自己需要的商品，刘先生将购买频率高的热门品类放在商城首页的显著位置，并开通了“新口味新鲜”、“热门推荐”、“海鲜聚会”等模块，让门店第一时间了解新品，并能在“大牌假冒食品”系统中了解热销品类，帮助门店选择好的食材。

此外，为了增强店对商场的记忆，刘总还会根据不同节日的特点和活动主题，改变商场的设计风格，营造更浓郁的节日氛围，让店家感受到总部的贴心服务。

在谈到自己为何如此关注门店网单问题时，刘总表示：“我关心的不是门店如何点餐还是单纯提高点餐效率的问题，而是未来总部要逐步走向全品类统一采购配送模式， 门店点餐行为不在线，订单数据无法准确数字化，我们很难走到这一步。经过与刘总的深入交流，我们了解到餐饮店分散采购存在两大问题：一是食材质量难以保证，二是价格难以占据优势。总部可以充分发挥总部的质量控制和价格谈判的优势，这是门店的根本赋能，也是总部必须重视的重点。

第二招：巧妙运用标签，差异化运营配送

效率和配送成本是连锁餐饮总部关注的两大关注点，而“大牌假冒”目前利用自有物流和第三方物流来供应门店。 刘总利用系统客户标签功能，对客户进行不同标签的标注，如“第三方物流”、“自营物流”等标签，方便食品分拣分销商城， 出库和装载，缩短物料配送时间。

同时，根据门店订单数据和门店检查情况，刘先生将门店标注为“达标”和“不达标”，并用差异化的优惠政策引导问题门店规范化。

最后，刘先生还提到了如何使用客户警报和标签的技巧。他提到，该系统有十几个顾客预警指标，我们会设置自己合适的指标，对门店的需求频率和商品数量进行预警，并对不同的标签进行预警结果，最后根据不同的周期、不同的标签，为门店推广差异化的营销活动。“连锁店”一定要注意加盟商的感受，多用拉，多用，多推。当你推送新产品时，不是要求，而是吸引店家主动尝试，店里有主动权，会推荐给店里的顾客。不同的门店，要有差异化的手段，标注这个功能，很简单却很实用。

第三招：灵活营销，折扣优惠

每次推出新菜品，刘先生不仅通过培训系统进行推广，还通过发放优惠券、抽奖、积分奖励等活动吸引店员对新产品的兴趣。同时，优惠券和积分的使用也可以大大增加门店的“忠诚度” 根据很多活动的经验，刘松慈有自己的一套活动逻辑和方法：

刘先生表示，每次活动前3-4天都会做足足的预热促销，除了通过微信公众号、微信群发帖，定期向店铺更新活动信息外，还会在商场首页设置广告地图、发布文字通知和开展活动倒计时等，还会将活动时间与店铺运营高峰期错开， 所有这些都是为了让更多的商店参与并享受折扣。

在谈到如何提高活动效果时，刘总认为，好钢材应该用在刀片上，只有根据店面的实际需求制定折扣，才能适当，用最低的成本换取双赢。为了了解门店的需求，刘总会在系统中设置十几个不同的顾客预警和商品预警指标，对不同门店的预警频率、数量和购买分布进行预警，然后根据预警结果找出影响门店订单的症结所在。

研究发现，菜肴的价格和口味是影响商店下单的主要因素。因此，对于前者来说，“大牌假冒菜品”是为了促进流行单品与餐具的结合，以提高套餐的性价比;其次，根据当地价格和客户标签，向门店发放不同数量的优惠券，如500送100，有时为了让活动更有趣，会配合抽奖使用;对于后者，“大牌假冒菜品”将加快新产品的研发，调整不同门店食材的配送比例，迎合不同地区的消费者口味。

此外，刘先生还将奖励店铺积分。积分不仅可以用于下次购买，让商店享受比平时更低的价格订货小程序，还可以兑换其他昂贵的奖品，如电视、微波炉等。活动

结束后，刘先生会利用系统效应分析来跟踪活动的效果，比如优惠券的实际转化率有多高;组合套餐是否对产品销量有影响;积分使用情况等，并根据不同的活动数据，及时识别和调整需要改进的领域。

刘先生解释说，他之所以会把这么多精力投入到活动中，并不是因为活动能给总部带来多少收入，而是在不断互动的过程中，增进了总部和门店之间的信任和理解，让彼此之间的关系从简单的相加到相互融合、相互成就。

梳理刘总的经营方式不难发现，“大牌假冒蔬菜”能够取得阶段性的成功，不是靠各种营销噱头，而是从门店的成功运营出发，扎实培育品牌内功，用技术赋能总部与门店供应链的每一个环节，帮助门店提高效率，降低成本， 让业务更简单！

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